FABE商品展示方法

  商品展现方式FABE法例 卖 点展现法什么是卖点?1、明白性(明白一个好处)2、 奇特征(敌手所没有)3、促销性(吸引采办) 对话一妈妈: 小强, 吃了这药, 就可以大概治好你的伤风。小军: 不。对话二妈妈: 小强, 吃了这药, 您的伤风就会好了,如许你就能够出去和小伴侣们一路玩了。小军: 好的。 •若是你卖钻头, 你要告诉顾客钻一个洞只要要5分钟时间, 而不只仅是这个钻头的外形及材质。•若是你卖化妆品, 你要告诉顾客这种产物能够让她越来越斑斓年轻, 而不仅是这种产物的身分和工艺。•若是你卖汽车, 你要告诉顾客这辆车能够让他很便利,很怀孕份, 而且比正常汽车更平安, 而不仅是告诉他...

  商品展现方式FABE法例 卖 点展现法什么是卖点?1、明白性(明白一个好处)2、 奇特征(敌手所没有)3、促销性(吸引采办) 对话一妈妈: 小强, 吃了这药, 就可以大概治好你的伤风。小军: 不。对话二妈妈: 小强, 吃了这药, 您的伤风就会好了,如许你就能够出去和小伴侣们一路玩了。小军: 好的。 若是你卖钻头, 你要告诉顾客钻一个洞只要要5分钟时间, 而不只仅是这个钻头的外形及材质。若是你卖化妆品, 你要告诉顾客这种产物能够让她越来越斑斓年轻, 而不仅是这种产物的身分和工艺。若是你卖汽车, 你要告诉顾客这辆车能够让他很便利,很怀孕份, 而且比正常汽车更平安, 而不仅是告诉他这辆车的手艺参数, 以及采用了什么新资料。卖的是益处 任何人城市遭到两种气力的影响, 这就是逃避疾苦的气力和追求欢愉的的气力。 而且逃避疾苦的气力比追求欢愉的气力的影响力更大。让顾客晓得若是不买你的产物他会感应哪些疾苦, 采办了你的产物会让他获得哪些欢愉。若是顾客不买你的产物, 他会感应哪些疾苦?若是顾客采办了你产物, 他会获得哪些欢愉? “新屋子放旧家具, 您会不会感受不太恬逸呢? 倘使您的伴侣到了您家, 必然也会如许想, 是吧? “” 书上说, 房间的装修气概和家具构成的家庭空气, 影响着家人的糊口质量, 你必然但愿您的家人具有最棒的糊口吧? “” 若是家肯不环保, 对小孩的发展和康健有很大影响! “” 你有没有看旧事呢? 此刻有良多消费者赞扬厂家, 由于他们采办的产物用过一段时间后就呈现各类各样的问题, 好比说产物变形,分裂等, 这种工作若是产生在您的身上, 是不是很贫苦? ”“不知您有没有领会, 此刻家具行业合作激烈, 良多没实力的小厂纷纷倒闭, 倘使不小心买了这些将近倒闭的企业的产物, 您就很难处理此后售后办事的问题。 并且您晓得, 家具这种产物的售后办事长短常主要的, 若是厂家没法子给您保障的话, 您将会有几多贫苦事? 一、 什么是FABE?“F”(Features) 特性(特征“A”(Advantages) 长处( 感化)“B” (Benefits) 好处(益处)“E” (Evidence)证据(证实)比方:客户问: “为什么同样的格式你家的衣服比人家贵?”停业员: “由于咱们这件衬衫是桑蚕丝的面料(F特性) ,拿起来很是轻, 摸起来很柔嫩, 滑腻而且透气性好(A长处) , 所以穿起来很是的舒服(B好处) 。 咱们带领的同窗前几天刚过来买了一件(E证据) 。 “这款衣柜用 的是实木的, 它 是用 原木为 资料加工而成的。 按划定, 只要框架、 门板、面板、 旁板都是实木的家具, 才能称为实木家具( F特证) 。 如许的产物 彻底环保、 并且很耐用, 不会变形也不易分裂(A长处) 。利用寿命长, 最次要的是对咱们的康健不会带来危险你说对吧? ( B好处) 这完美是自然的木头, 您用手敲敲, 听声音就能够听出来 ,是 吧?”(E 证 据)场景1“这什么资料的, 环保吗? ”停业员: (一) 、“F”(Features) 特性、 特征界说:1、 便是顾客眼睛很直旁观到的商品外在的特性, 即“长相”2、 正常是形容商品的格式、 手艺参数、 设置装备安排、材质3、 是无形的, 它能够被看到、 尝到、 摸到和闻到;4、 回覆了“它是什么? ” 商品“F特性” 案例1、 导购说: “咱们这一款洗衣机机箱壳资料是钢板(F)的, 你看那一款资料是塑料(F) 的”(资料)2、 导购说: “咱们这一款洗衣机是不锈钢无孔内桶(F) 的”(型态)3、 发卖员: “这件T恤品质很好, 它是100%纯棉(F)的”(材质)4、 导购说: “这款是本年刚上市的超薄(F) 液晶显示屏“(外型) 5、 “咱们这款沙发是真皮的。6、 “咱们这款豆乳性能够用干豆制浆。7、 咱们这种黄金酒, 它的次要成份有老龟甲、 鹿茸、枸杞、 杜仲、 蜂蜜等药材。8、 鲁花独创的5S纯物理压榨工艺科技 9、 这款化妆品含有矿物泥浆精髓水和左旋VC10、 这款钻戒采用了奇特完满的切割手艺11、 咱们的奶粉源地来改过西兰自然绿色牧场选自高免疫康健乳牛 商品“F特性” 案例客户问: “这款洗衣机和那一款洗衣机有什么区别吗? ”导购答: “咱们这两款洗衣机的功效是一样的, 只不外这款洗衣机机箱壳是钢板(F) 的, 所以防晒, 你能够放在阳台上; 而那款机箱壳是塑料(F) 的, 怕晒, 你能够放在洗手间, 请问你筹算把洗衣机放在什么处所? ”客户答: “我筹算放在阳台”导购答: “那这款钢板资料的适合你” 为什么要引见F特性不异一个品牌的商品有良多种型号或是分歧品牌的商品特性是纷歧样的, 若是没有差此外特征就不克不迭区别它的品位及消费条理的定位, 从而就不克不迭区分商品的功效好处点的分歧。 (二) 、“A”(Advantages) 长处、 劣势界说:1、 商品的长处, 实在就是商品有什么功效、感化, 比起其它的商品, 它的劣势是什么。2、 注释了特性若何能被操纵;3、 回覆了“它能做到什么? ” 商品“A长处” 案例1、 导购说: “你看这们这电热水壶是高抛光不绣钢壶身(F特性) , 能够长期晶亮永不生绣(A长处)。2、 导购说: “这件T恤品质很好, 它是100%纯棉(F特性)的, 吸湿机能好, 手感柔嫩(A长处) 。”3、 导购说: “这款电视采用的是逐行扫描(F特性) , 如许它显示图像很是的不变(A长处) 。 4、 咱们这款豆乳性能够干豆制浆, 避免永劫间泡豆所形成的微生物超标, 锁住养分避免因泡豆而形成的养分流失。5、 这款化妆品含有矿物泥浆精髓水, 能够洁净, 控油增强肌肤自然的防御威力, 它还含有左旋VC, 能够无效淡化玄色素, 起到美白的功能6、 这款钻戒采用了奇特完满的切割手艺, 光芒能够从多个角度进入钻石内部进行全内反射, 表现钻石强烈的火彩 7、 咱们的奶粉源地来改过西兰自然绿色牧场 选自高免疫康健乳牛, 绝对无污染, 卫生、 平安 商品“A长处” 案例客户问: “这两款电磁炉面板有什么分歧吗? ”A导购员说: “这台电磁炉的面板上印有斑纹图案的, 正常是国产面板(F特性) ,那台电磁炉面板亮光剔透的是进口面板(F特性) ,”A只讲了F(特性) 没有说出分歧面板的A(长处)B导购员说: “这台电磁炉的面板上印有斑纹图案的, 正常是国产面板, 那 台电磁炉面板亮光剔透的是进口面板 。 电磁炉国产面板的利用的时候容易变色(A长处) , 进口面板高温下不会色(A长处)” 为什么要引见A长处1、 领讨论品的长处(A) , 就晓得它有什么功效, 由于有了如许的功效, 才能够开展下一步引见给人带来什么益处(B)2、 先引见F(特性) , 再引见A(长处) , 使长处有支持点, 显得愈加实在、 可托和差同性。 (三) 、 “B” (Benefits) 好处界说:1、 回覆了“利用了商品后, 它能为顾客带来什么益处? (好比:这件衣服穿起来真恬逸; 这台冰箱真省电, 省老钱了。 )2、 将功效演酿成采办的来由 发卖职员向顾客推介一种新上市的电动剃须刀, 他细心地将这种新式电动剃须刀的一切优秀机能都作了引见。顾客: “剃须刀不就是为了刮掉髯毛吗? 我的那种旧式剃须刀也能够做到这些, 为什么还要买你这个? ” (很明显, 顾客但愿清晰地领会这些产物或者发卖职员的这种发卖主意可以大概带来什么样的益处) 。发卖职员: “我向您引见的这种剃须刀要比以前的机能优秀, 并且包装出格精彩。 ”顾客: “你的包装精彩跟我有什么关系? 包装精彩的产物有的是, 我为什么必然要取舍你的产物呢? ”发卖职员“这种剃须刀很容易操作”顾客: “容易操作对我有什么益处? 我并不感觉我本来的很难操作。 ”(说完后就走了) 商品“B好处” 案例1、 导购员说: “咱们这个品牌的洗衣机是双动力的, 通过电流动员底下的波轮与上面的内桶成反标的目的一路转(F特性) , 发生了壮大的沸腾水流, 将衣服托起, 减小了衣服与轮另有桶的摩擦, 减轻了衣服的磨损度(A长处) , 包管了咱们的衣服不会磨坏, 不会变形(B好处) 。 ” 商品“B好处” 案例1、 “咱们这款沙发是真皮的(F特性) ,先生你坐上去感触传染一下, 是不是很柔嫩(A长处) ,是不长短常恬逸(B好处) ”2、 “鸿茅药酒是由多种中药材研制而成的(F特性) ,能够祛风除湿, 补气通络, 舒筋活血, 健脾温肾(A长处) ,先生你能够买了送尊长, 是很面子的, 为了白叟的康健花再多的钱也是值的 (B好处)。 ” 为什么讲B好处?导购员在倾销商品的时候会讲商品的特性, 然后由商品的特性告诉顾客的商品的劣势, 那也只是进入了第二步 , 真正触动顾客采办商品的是商品所带来的益处以及利 益是什么? 1. 协助顾客省钱2. 协助顾客节流时间效率就是生命, 时间就是金钱, 若是咱们有一种产物能够帮顾客节流时间, 顾客也会很是喜好。3. 协助顾客赔本倘使咱们能供给一套产物协助顾客赔本, 当顾客真正领会后, 他就会采办。4. 平安感顾客买消毒碗柜, 买的就是一种对他的家人、 他本人的平安感。 5. 职位地方的意味一个飞利浦限量版的剃须刀价值2000元人民币,从一个剃须刀的功用价值看, 其实不值得破费, 但仍是有顾客取舍它, 那是由于它奇特、 稀疏, 能给人一种抬高职位地方的意味。6. 康健市道上有各类推拿椅、 电动浴足盆等保健用品,就是抓住了人类畏惧病痛灭亡的本性, 所以当顾客置信你的产物能帮他处理此类问题时, 他也就有了此类需求。7. 便利、 舒服 1、 咱们这款豆乳性能够干豆制浆避免永劫间泡豆所形成的微生物超标, 锁住养分避免因泡豆而形成的养分流失, 随打随喝节流时间很便利,合适咱们当代人的糊口节拍, 养分价值更高利于咱们康健, 。3、 鲁花独创的5S纯物理压榨工艺科技, 避免了化学溶剂对油品的污染 , 处理了制品油中酸价超标问题 , 并彻底去除油品中的黄曲霉素 , 如许的花生油才让咱们吃起来更安心, 更有益于咱们的康健。找找看 (四) 、 “E” (Evidence) 证据界说:1、 能够用来证实产物的特征、 长处、 好处线、 没有证据就是“王婆卖瓜, 自卖自诩 ” ,“你如许说谁信呀” 有了证据能够更进一步增强说服力,消弭客户的思疑或敏感生理 “E证据” 有哪些?1 、 行业和国度有关部分的承认证书(得到的荣誉、 产质量量认证,情况认证, 绿色标专)2、 包装内手艺签订仿单3、 媒体告白/印刷彩页4、 以前客户的评价或来信5、 网上查证(最好是有台事情电脑, 不是口头说)6、 播放出产工艺录像片7、 操作演示(伴跟着讲解历程)8、 发卖记实9、 信服的线 、 “前几天咱们司理刚从这拿走了统一款”2、“我家里也用了统一款”3、 “咱们司理的伴侣前几天也来买了不异的一款”4、 “我在这做家电十几年了, 不信你能够四处探询看望探询看望”5、 “你想想, 咱们做生意的讲求久远只会想把生意越做越好, 不会拿本人的名望开打趣的”(不是瞎编, 有据可依) FABE法例案例以冰箱的省电作为卖点,顾客: 你好, 这台冰箱跟那台有什么区别吗?导购: 你好, 这款冰箱最大的特点是省电, 它每天的用电才0. 35度,也就是说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1 度以上, 品质差一点可能每天耗电到达2度。 此刻的冰箱耗电设想正常是1 度摆布。你一比力就能够晓得一天为你省几多钱了, 倘使0. 8元一度电, 一天能够省0. 5元, 一个月 省1 5元。 就相对与省你的手机月 租费了。顾客: 真的假的?导购: 当然是真的了(操纵仿单) 你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。 这款冰箱用了最好的压缩机、 最好的制冷剂、 最优化的省电设想, 所以它的输入功率小, 所以它省电。(操纵发卖记实) 这款冰箱销量很是好, 你能够看看咱们的发卖记实。 倘使符合的话, 我就帮你试一台机。 “你好, 咱们这款椅子最大的特点在于按照人体工程学对布局上采用了人道化的设想, 能够使咱们的身体连结一个天然抓紧的形态, 如许咱们永劫间坐在上面也不感受到委靡, 来你坐上去尝尝, xx影 楼全数都是用 的咱们这款, 由于她们给新娘化妆要很永劫间, 怕新娘坐久了 累, 怎样 样我 们 这 椅 子 坐 上 去 很 恬逸 吧 ?学生解答导购: “你的顾虑是该当的, 不外你安心, 这款沙发框架是东北的优良白 桦木做成的,没 有 刨 花 板 、 密 度 板 ,长, 不易 成材, 人工很难植林, 加上桦木自身 具备材质坚硬, 握钉力 强, 韧性好 ,不 易 开 裂 等 优 点 ,的上选资料, 利用 寿命绝对长。 你看这是咱们的说桦 木 生 长 周 期是 做 沙 发 内 架明书。”学生解答你这沙发健壮吗? 我家小孩太皮了, 必定要在上面来回的跳, 我怕用不了多久就塌了。顾客:导购:学生解答导购:场景3 “你绝对安心, 如果变形你换回来我给你换, 就这款沙发咱们采用了采用定型绵及高品质、 高回弹海绵制作, 不易变形, 柔嫩, 你尝尝坐上去是不是很舒服? 躺在上面看电视或是睡个睡必然是件很好的享受。 我还指着你给我带客户呢我能卖品质欠好的给你吗? 对吧?学生解答“这海绵会不会时间长了变形? ”导购:场景4 “穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。按照人体工程学道理陈列组合,可别离蒙受压力, 同时能无效的防止弹簧之间的摩擦, 能使人体重力获得无效的承载, 令脊柱连结天然, 确保睡眠平稳舒服, 经专家检测: 袋装弹簧的分化压力机能较着高于通俗弹簧, 而且能使全身肌肉获得充实抓紧; 而且供给相关证书”证据导购:场景2 “这床会不会睡了腰疼? ” 顾客: “豆乳好喝, 可是洗濯贫苦呀”导购: “你看这款豆乳机很好洗濯, 它采用了全体式不锈钢网罩, 一次从压成型的杯体如许包管不留裂缝, 无接口, 不易卡住豆乳残渣 , 利用完了容易洗濯, 而且不留异味清洁卫生。 (现场演示给顾客看) 导购: “先生你好, 自已喝仍是送人? ”顾客: “送给我教员的。 ”导购: “做你的教员真有福分呀, 我保举你买某]牌黄金酒, 这个酒最大特点在于保健, 它的次要成份有老龟甲、 鹿茸、 枸杞、 杜仲、 蜂蜜等药材 , 能够加强免疫力, 缓崩溃力委靡 , 起到保健感化, 很是适合中老年人。 送这种酒给你教员既表现了你的孝心还很有品位。 (顾客有点忧愁) 你安心吧, 我不断从店里买这酒给我爸爸喝, 你看我上个礼拜还刚拿了两瓶(拿出发卖记实) , 若是它欠好, 我能买给我爸爸喝吗? 将心比心, 谁都有怙恃尊长的, 咱们不会坑顾客的。 ” 顾客: 你说酸奶好仍是优酸乳好呀?导购: 你买了给谁喝呀?顾客: 给我家小孩, 他两岁了。导购: 孩子太小, 我提议你买酸奶, 由于酸奶是用鲜牛奶颠末乳酸菌发酵制成的, 可抑止肠道中败北菌繁衍 , 养分价值与牛奶相当以至更好,气息幽香, 酸甜适口 , 婴幼儿肠胃功效发育不彻底恰当食用酸奶是无益的 。 优酸乳滋味也十分酸甜适口但它属于饮料, 卵白质的含量远远低于酸奶, 适合大点儿童食用。 你看看这包装上的申明。 FABE法例案例以电视外型及图像为卖点导购说: “咱们这款电视显示屏是超薄的, 看起来很玲珑, 此刻良多家庭都间接挂在电视布景墙上, 显得很上品位, 别的这款电视采用的是逐行扫描, 如许它显示图像很是的不变, 对您的眼睛起到很好的庇护感化, 不会危险眼睛。 这一款电视很受接待,今天有个顾客一会儿拿了两, 说送一台给爸妈。 你看这是咱们发卖记实单。 ” 顾客: 这种铁锅和泛泛的铁锅有什么区别?导购: 这种牌子的线%高纯度优良精铁在高温下颠末特殊工艺处置, 重组概况布局, 实现无涂层, 到达长期不生锈的结果,无益于咱们的身体康健。泛泛的铁锅, 含铁量在98%以下, 而且容易生锈。 炒出的菜有铁锈味, 吃起来口感差,还晦气于咱们的康健。 你看这是仿单。 “穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。按照人体工程学道理陈列组合, 可别离蒙受压力, 同时能无效的防止弹簧之间的摩擦 能使人体重力获得无效的承载, 令脊柱连结天然, 确保睡眠平稳舒服经专家检测: 袋装弹簧的分化压力机能较着高于通俗弹簧, 而且能使全身肌肉获得充实抓紧; 而且供给相关证书” FABE法例案例化妆品顾客: “这瓶防晒箱真能起到防晒感化吗? ”发卖员: “你好, 咱们这瓶美肤宝水魔方 水感净白断绝乳, 它的次要成份是深海氧还原水, 杜鹃花酸精髓, 动物防晒因子 , 而自然的动物防晒因子能无效断绝紫外线, 预防紫外线对皮肤的危险, 给于细胞弥补适量的养分和水份, 令防晒的同时连结水润肤感, 并抑止玄色素的构成, 平均肤色, 如许会使你的肤色获得了庇护还能够美白滋养。 玉人给你打个例如吧, (发卖员卷起袖子) 你看咱们被衣服遮挡的皮肤是不是又白又细嫩, 而流露在外的皮肤是不是又黑又粗, 实在这断绝乳就等于给咱们的脸也穿了一件衣服。 你说对吧? FABE法例案例花生油咱们这个花生油通过非转基因手艺, 采用了一级物理压榨, 使原料纯净, 富含维生素A、 B、 E及不包和脂肪酸。 不单做出的菜滋味鲜美, 更无益于咱们人体的康健, 优良的花生油仍是人体锌元素的主要补给源之一, 对儿童和老年人的身体,回忆力有很好保健感化。 咱们2004年荣获中国品质查验协会颁布的天下品质安心平安康健食物的称呼。 FABE法例案例空调理能节电卖点“咱们这款空调产物由于采用了目前国际上最先辈的也是咱们公司的专利手艺SQ节能手艺, 这会使得咱们的产物比同类产物在到达同样结果的条件下节电58%。 那也就是说, 按照贵公司的采购数量和每台空调均匀年利用小时来估算, 每年至多能给贵公司节流86000度电, 电费按0. 58元/度算, 一个年度下来就会为你们节流49880元。 尽管咱们的产物价钱比其它品牌要贵一点, 但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了, 当前每年就能够纯省下49880元, 你说哪个更贵呢?”(上彀翻开网页) 给顾客查看公司申请的专利手艺SQ节能手艺证实。 FABE法例案例酒的保健卖点导购: “先生你好, 自已喝仍是送人? ”顾客: “送给我教员的。 ”导购: “做你的教员真有福分呀, 我保举你买某牌黄金酒, 这个酒最大特点在于保健, 它的次要成份有老龟甲、鹿茸、 枸杞、 杜仲、 蜂蜜等药材 , 能够加强免疫力, 缓崩溃力委靡 , 起到保健感化, 很是适合中老年人。 送这种酒给你教员既表现了你的孝心还很有品位。(顾客有点忧愁) 你安心吧, 我不断从店里买这酒给我爸爸喝, 你看我上个礼拜还刚拿了两瓶(拿出发卖记实) , 若是它欠好, 我能买给我爸爸喝吗? 将心比心,谁都有怙恃尊长的, 咱们不会坑顾客的。 (E证据) ” FABE法例案例冰箱保鲜卖点导购员: “你好, 咱们这款冰箱的特色在于采用七彩光合养鲜手艺(F特性) , 通过合成光源对果蔬进行映照, 使果蔬能继续进行光合感化合成养分素, 大大耽误了果蔬的保鲜结果, 包管了果蔬的养分和口感(A长处) 。 同时采用维C“养鲜魔宝” 手艺(F特性) , 对果蔬的水分维持、 削减维生素C含量的损耗拥有较着的感化, 此中菠菜、 卷心菜的水份、 Vc连结率提高20%以上(A长处) 。 咱们这款冰箱能够让你天天吃到新颖菜, 更利于咱们的身体康健, (B好处)。 ” 拿出申请的国度专利证实书给顾客(E证实) 顾客: “这款电磁炉为什么比那款贵这么多? ”导购: “贵就贵在这面板上纷歧要, 这款是德国HEGON炫金手艺面板, 它的结晶度很高,抗压威力和耐温差威力强, 而且永不发黄,利用寿命长, 崇高典雅上品位 。 (出示手艺签订仿单) 导购: “这款是负离子+加湿降温冷雾扇, 把水箱里插手冰水后, 吹出来的就是凉风, 到达降温的结果, 很是风凉恼人。 还可零丁当加湿器利用, 能够净化氛围, 除味 除尘。 无论春 夏秋 冬都是您家 庭必备的电器。 真是一扇多用呀, 何等划算呀。 你看这是仿单(E证据) 。 ” 二、 FABE法例升级操纵本身产物(F特性+A长处+B好处)+比力产物(F特性+有余之处)+本身产物体验(E)+比力产物体验(E) 顾客: “为什么这台和那台在形状上一样, 怎样价钱相差这么多呀? ”导购员: “(翻开洗衣机演示) 咱们这款洗衣机通过先辈的智能节制来调理水流的节奏和速率, 构成连续强劲的径向水流, 有四个喷水孔从上往下打散衣物(F特性) (导购边说边拿了条毛巾打了个结, 放在洗衣机里, 过会结解了) 。 使衣服不会环绕胶葛(A长处) 。 咱们洗完衣服后不会呈现衣服都缠在一路, 变形走样的环境(B好处) 。 ” “你再看咱们那一款, 它的洗衣机喷水孔鄙人方, 从下面进水, 打散衣服的结果就减了点(比力品F特性) 。 尽管也能够把衣服洗清洁但案例一(统一品牌分歧型号---洗衣机) 案例二(合作冰箱)顾客: “此外我都还对劲, 就是感觉冰箱门上斑纹不如某品牌的都雅? ”导购: “咱们的冰箱门采用酒赤色钢化玻璃面板再印上斑纹, 在外型上很上品位的, 你再看这印花, 都是印在冰箱里的(F特性) , 便于洁净, 擦洗, (A长处) 即便时间长了, 印花也不成能退色, 放在家里一样很显品位(B好处) 。 某品牌门上的斑纹是很标致, 样式也良多, 但它是用贴画贴上的(竞品F特性) , 未便利擦洗, 容易退色零落, 零落的部位还会留下欠好洗濯的斑迹(竞品A错误真理) 。 你说过 “张先生您好, 您看的这款吊顶的基材是铝、 镁、 锰合金的(本身产物F) , 它的铝全数是德国进口的原生铝, 没有杂质, 没有辐射, 是目前国内吊顶行业中最好的铝, 内里的镁起到抗氧化和添加韧性的感化, 即柔韧又亮光, 锰起到添加硬度的感化, 不易变形(本身产物A) , 如许材质的吊顶装在家里既能提拔您家的装修品位又能免除您的后顾之忧(本身产物B) 。 ”案例二(合作集成吊顶) 而市场上其他良多品牌的吊顶大部门都是铝镁合金、 铝锰合金或通俗铝合金的(竞品F) , 不是缺乏韧性就是缺乏硬度, 容易变形和被氧化, 并且良多铝都是还原铝, 内里杂质多, 不环保(竞品A) , 装在家里缺乏美妙和艺术感, 售后还多, 即华侈了您的时间又影响您的表情, 概况看价钱可能廉价些但现实上您是多费钱了(竞品B) 。 这两块板材一个是咱们的品牌一个是其他品牌的(把两块板材放到顾客手里) , A板材横截面亮光如新就是由于铝质好, 并且内里含有镁的缘由(本身产物E) , 再B板材的横截面, 暗淡无光, 发暗、 发黑, 是由于杂质太多, 且没有含镁(竞品E) ; 您再用手摸一摸概况, A板材滑腻、 细腻(本身产物E) , 而B板材手感生硬(竞品E) 使用比力法的留意点1、 统一个品牌分歧型号的商品, 导购在做比力的时候必然驾驭绿叶陪衬红花的度, 不克不迭过多的贬低另一个而褒扬这一个。2、 咱们在讲与竞品比力的时候, 该当用安然清静的心态和委碗的体例去注释竞品的有余之处,而不应当去抵毁, 强调对方的错误真理, 更不克不迭闭门造车现实。 三、 用FABE法例引见商品时易范的错误 案例2(分歧顾客, 需求纷歧样)以电视为例子:顾客类型需求青年男女功效方面需求大(能够支撑U盘插孔,带酷开音乐, 还带播放任何格局片子的软件, 外型时髦)品质方面需求大(资料好, 要求耐用,画面清楚)适用就行(有最根基的功效, 在价钱上要实惠, 适用经济就行)中年人老年人 通过提问或是聆听驾驭好顾客需求卖统一个品牌商品, 有良多种, 有功效纷歧样;格式纷歧样; 价钱纷歧样;1、 你好, 请问你想要功效多一点的冰箱, 仍是功效少一点的通俗冰箱?2、 请问你想必要什么价位的?3、 请问你是想中式的仍是欧式的?4、 你想要时髦一点的格式仍是通俗的?5、 本人用仍是送人? (二) 只引见F(特性) , 没有下文由于特性里正常都是一些专业的理性的名词, 顾客正常不太听得懂,凡是产物的特性, 这也是咱们促销员最相熟的部门, 促销员会比力熟练地说生产物的特性,呀。可是顾客不大白 案例11、 “电视采用的物理分辩率: 1920*1080”2、 “这台冰箱采用高效节能的压缩机”3、 “这台洗衣机采用了双动力”4、 “这台洗衣机采用了雾态洗水魔方手艺”5、 “这台电磁炉采用了超大双环线(卖电脑)导购: “你好咱们这台电脑设置装备安排是如许的CPU: i ntel 双核5300主板: 梅捷G41(采用I NTEL G41 + I CH7芯片组/前端总线支撑四核CPU)硬盘: WD500G/SATA32M缓存内存: 金士顿2G显卡: 集成高效能显卡256M” 1、 你摸摸看, 咱们这件衬衫是丝光棉的。2、 这款数码相机具有了24mm超广角。3、 此款丝袜氨纶含量高达1 9%。4、 这款钻戒背面 1 、 先生, 咱们这件衬衫是丝光棉的, 摸起来手感出格柔嫩舒服, 而且吸汗, 透气, 抗皱, 所以您穿起来会感觉出格恬逸, 并且很能凸显您的档次和气质。 良多的片子明星都喜好穿这个面料。 “2、 这款数码相机具有了24mm超广角, 在较短的拍摄距离范畴内, 能拍摄到较大面积的景物,很是便利。3、 此款丝袜氨纶含量高达19%。 氨纶含量的凹凸间接决定了产物的弹性, 光泽度, 和不易勾丝的水平, 很耐穿 。正 面 尽量在讲解商品时要让顾客去听懂, 即便特性的专业名词听不懂不妨, 可是发卖员该当讲出商品的功效, 能给顾客带来什么益处。 由于这才是顾客更关怀的。 (三) 卖点引见太多你的商品可能功效很是多, 换句话说或是卖点良多, 你的客户接管了太多各方面的消息, 引见过多的劣势和洽处容易惹起客户的紊乱, 不晓得你的重点是什么。 向客户引见不跨越三个最主要的且能餍足客户需求的特点和洽处点, 由于客户正常不会记住跨越三个的产物长处和洽处。 案例1 (豆乳机)顾客: “豆乳机这么多, 我也不太懂, 贫苦你帮我保举一台好的吧。 ”导购: “这台豆乳机采用超微精磨手艺, 破坏结果更好, 出浆率更高, 养分开释更完全, 喝起来出格香; 采用智能精控, 科学节制打浆温度和熬煮功率, 打出来豆乳不粘不糊, 无豆腥味;能够主动保温, 双层防烫; 功效齐备, 有好豆乳(五谷, 干豆, 高钙) 无须泡豆, 果蔬冷饮,蔬菜浓汤, 五谷粥; 简约设想, 无死角便于洗濯。 ” 案例2导购: “玉人你看咱们这款手性能够拍照, 是200万像素的, 照出来的图像很清楚, 我来拍张给你看看。 并且还能够听歌, 支撑MP3格局的音乐, 音质很是好, 能够听听。 还带有蓝牙功效, 还能够灌音, 你能够把所有的来电对话录下来, 如许底子不必要笔来记。 你看咱们这款手机是翻盖的, 玉人你用起来很时髦的。 ” 商品展现方式FABE法例特性长处益处证据FABE法简略地说, 就是在找出顾客最感乐趣的各类特性后,阐发这一特性所发生的长处,总结这一长处可以大概带给顾客的好处,提出证据,证明该产物确能给顾客带来这些好处。总 结

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